Teoria sprzedaży wiązanej i komunikacyjnego modułu sprzedażowego

Sprzedaż to komunikacja. Nie może być inaczej, bo od porozumienia zależy zwarcie transakcji. W komunikacji sprzedażowej najważniejszy zaś jest moduł, czyli podstawowe jednostka, w której mierzy się zaufanie kontrahentów wobec siebie nawzajem, a także zainteresowanie towarem. Modułem w komunikacji sprzedażowej może być wszystko. Ja teraz podam najbardziej malowniczy przykład komunikacyjnego modułu sprzedażowego, jaki znam. Opisał go Marek Hłasko w swojej książce „Pięknie dwudziestoletni”. Było tak: w czasie swojego pobytu w Izraelu, pan Marek, z pewną miejscową pięknością wybrał się do kina, gdzie pokazywali film z Montgomery Cliffem i Elisabeth Taylor. Idąc tam spotkali po drodze, na miejskim targowisku, sprzedawcę biustonoszy. Odgrywał on następującą scenę:

Eliszewa Taylor jak wiadomo przeszła na wyznanie mojżeszowe w czasie zawierania któregoś z kolejnych małżeństw i z Elizabeth stała się Eliszewą; prasa izraelska była szczęśliwa, a ja szedłem akurat wtedy przez miejskie targowisko, gdzie sprzedawca biustonoszy demonstrował nabywcom sztuczne biustonosze o rozmiarach biustów ulubionych gwiazd filmowych, tak oto zachwalając swój towar: – Lollobrigida jesz. Pampani jesz. Mansfield jesz. – Po czym robił efektowną pauzę i wyciągnąwszy biustonosz olbrzymiej wielkości krzyczał: – Eliszewa Taylor, szesz lira, jesz, Ejze likwidacja! ejze likwidacja!

Jak widzimy komunikacyjnym modułem sprzedażowym zbliżającym klienta do sprzedawcy i powodującym, że napierają oni zaufania, i z przypadkowych, nie znających się wcale osób, zamieniają się, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, w wytrawnych znawców poważnych zagadnień handlowych i estetycznych, są, pardon, cycki Elisabeth Taylor. Zwróćmy uwagę jak wielkie bogactwo relacji otwiera się jeśli właściwie dobierzemy moduł komunikacyjny i będziemy go używać z umiarem i rozsądnie, ale bez niepotrzebnych wahań. Inaczej bowiem rozmowa potoczy się kiedy po biustonosz przyjdzie mąż osoby, która, szesz lira, jesz, wygląda jak Eliszewa Taylor, a inaczej kiedy przyjdzie ktoś, kto ma w domu Jane Mansfield. No, a gdy na targu pojawi się kobieta podobna do samej Liz Taylor, negocjacje odjechać mogą w takim kierunku, że nie nadążą za nimi żadne komunikacyjne moduły sprzedażowe i będzie ejze likwidacja, na całej linii. Oczywiście z obopólną korzyścią. No, ale kto dziś w ogóle pamięta kim była Eliszewa Taylor?

Teraz musimy się zastanowić, co takiego jest komunikacyjnym modułem sprzedażowym w transakcjach zawieranych w naszym sklepie? Niestety nie jest tak interesująco, jak na tym bazarze w Tel Awiwie w latach pięćdziesiątych. Komunikacyjnym modułem sprzedażowym, który służy porozumieniom w czasie zawierania transakcji jest jakość. To nie jest tak konkretny i, pardon, namacalny dowód, jak szesz lira, jesz, Eliszewa Taylor, ale, o czym wspomniałem, komunikacyjnym modułem sprzedażowym, może być wszystko.

Określenie co to jest jakość jest w czasie negocjacji trudne. By ją wskazać posługuję się albo przykładem, dobrze wydanych książek, albo powołuję się na organizacje i hierarchie, które – w założeniu przynajmniej – stoją lub stać powinny na straży jakości. My wszyscy, jak się tutaj znajdujemy, mamy mocno ograniczone możliwości wpływania na jakość, choć ja, jako wydawca, produkuję jakościowo dobre książki. O tym bowiem, co się za jakość uważa, decyduje promocja. Tej zaś w zasadzie, a mam tu na myśli promocję masową, nie posiadamy. Ludzie zaś którzy nią dysponują bardzo często używają jej narzędzi do zaprzeczania jakości lub jej likwidowania. Można postawić tezę taką, że w zasadzie cała promocja służy temu, by dewastować jakość. Zmniejsza się bowiem w ten sposób koszta produkcji – poprzez odwrócenie uwagi klientów od istotnych elementów jakości – szesz lira, jesz – i kieruje ją ku kwestiom całkowicie nieważnym. W ten sposób właśnie dokonuje się likwidacji (ejze likwidacja) modułów sprzedażowych, które tworzą porozumienie z klientem i narzuca mu się swoją wolę. Nazywając to jednocześnie wolnym wyborem. Ja nie mam, może trochę szkoda, a może nie, możliwości, by takie przymusy stosować. Muszę więc posługiwać się komunikacyjnymi modułami sprzedażowymi. To zaś powoduje – wobec braku możliwości prowadzenia agresywnej promocji przymusowej – że kieruję swoje kroki ku organizacjom i hierarchiom, które powinny jakość gwarantować. I tu w zasadzie otwiera się przede mną przepaść. Tak to zostało wymyślone przez macherów od rynku – jeśli nie uczestniczysz bracie w masowej promocji śmiecia, jest już po tobie – ejze likwidacja! Czy aby na pewno? Ja tu jednak widzę pewną szansę, a daje mi ją określone właśnie i skodyfikowane pojęcie komunikacyjnego modułu sprzedażowego, który eliminując promocję masową, buduje zaufanie pomiędzy mną a klientem – szesz lira, jesz…

No, ale….nie zawsze organizacje, których celem jest stanie na straży jakości, rzeczywiście jej strzegą? Co wtedy? Pisząc organizacje stojące na straży jakości mam przede wszystkim na myśli Uniwersytet. To z jego zasobów korzystam czasem poprawiając wyniki sprzedaży. Hierarchia uniwersytecka, a mam tu na myśli te osoby, które odpowiadają za program wydawnictw, znajduje się w pułapce. Nie będę jej opisywał ze szczegółami, bo zrobiłaby się tu przy niedzieli jakaś obscena. Chodzi o to, że zmuszone do produkcji jakościowo dobrych towarów wydawnictwa są odcięte od rynku masowego. A jakby tego było mało, nie istnieje żaden komunikacyjny moduł sprzedażowy, za pomocą którego wydawnictwa te mogłyby porozumiewać się z klientem. To jest z jednej strony dramat, a z drugiej szansa. Szansa dla ludzi takich jak, ja. Przeglądając jednak oferty wydawnictw, każdy może łatwo zauważyć, że niektóre książki są rzeczywiście jakościowo dobre i można to poznać po tym, że ich treść, rzadziej szata edytorska, pokrywają się z wypracowanymi u nas kryteriami jakości i zainteresowaniami klientów. Niektóre jednak nie są, a pozostają w strefie jakości gwarantowanej przez uniwersytecką hierarchię. Ponieważ ja dostrzegam dla siebie szansę w opisywanym tu obszarze muszę odróżniać jedne od drugich, a do celów sprzedażowych wykorzystywać obydwa rodzaje publikacji.

Jak wszyscy pamiętają, umieściłem w sklepie książkę o inwestycjach rodziny Firlejów na terenie dzisiejszej Lubelszczyzny. To dobra książka, a komunikacyjnym modułem sprzedażowym, który służy nam do porozumień transakcyjnych w czasie jej sprzedaży, jest kwestia – czy konwersje na protestantyzm były autentyczne czy koniunkturalne. Oczywiście można powiedzieć, że koniunkturalne i spokojnie zasnąć, ale to unieważnia dyskusję i powoduje, że tracimy argumenty w innych dyskusjach, na rzecz zwykłego kłapania dziobem – koniunkturalne, koniunkturalne….

Żeby sprawę poznać w szczegółach musiałem dodatkowo zapoznać się z dziennikiem podróży pewnego Szwajcara z Zurychu, który pojawił się w Polsce, by uczyć tu młodzież z bogatych, magnackich domów, wybierających religijną konwersję. Dziennik dostępny jest w języku polskim, a jego autor nazywał się Henryk Wolf i był nauczycielem hebrajskiego. W Polsce zaś gwarantował młodym, bogatym protestantom właściwą formację duchową, udzielając im w zasadzie wszystkich możliwych rodzajów lekcji. Dziennik Wolfa zaopatrzony jest w przedmowę, w której znajdują się liczne, pozytywne przeważnie, jego oceny. Nie ma jednak tej najważniejszej, a dotyczącej tego, jak rodziny protestanckie traktowały Wolfa. Otóż oni go traktowali jak gorący kartofel, który musieli wziąć w pakiecie razem z innymi atrakcjami, takimi jak holenderscy tkacze i kontrakty na dostawę sukna do Szczecina albo zakup nowych ras bydła. Wszyscy, a najbardziej Firlejowie, chętnie by się go pozbyli, albowiem właściwą edukację w kraju zapewniali jezuici i fakt iż protestanccy preceptorzy nie mają z nimi szans, był dla wszystkich boleśnie widoczny. W pewnym miejscu Wolf opisuje nawet, że zawieziono go do Wilna, by tam uczestniczył w wykładach prowadzonych przez jezuitów. Cofnięto mu jednak pozwolenie na uczestnictwo w tych zajęciach, co zostało wyjaśnione prosto – obawą przed kradzieżą know how.

Z książką zatytułowaną Firlejowie Leopardzi, z dziennikiem Wolfa jako suplementem i lekturą uzupełniającą, możemy postawić taką oto hipotezę roboczą – rodzina Firlejów zaciekłych przeciwników ziemskiego ruchu egzekucyjnego, próbowała jakoś uciec od konieczności zwracania nielegalnie posiadanej, koronnej ziemi. Sposoby były dwa – uporczywe, czynione ze złą intencją, optowanie za unią z Litwą, która znacznie powiększała areał w państwie, a przez to czyniła pretensje szlachty domagającej się zwrotu ziemi, bezzasadnymi lub prawie bezzasadnymi – to raz. Dwa zaś, to konwersja na inne wyznanie, która była w zasadzie transakcją wiązaną opiewającą na kupno w pakiecie – technologii, edukacji i stylu życia. Nie można było, o czym możemy się przekonać czytając dziennik Wolfa, wybrać czegoś z pakietu i negocjować na tym wybranym module, jakijeś transakcji. Trzeba było brać całość, a to oznaczało, że należało utrzymywać szwajcarskich, niemieckich i niderlandzkich preceptorów dla swoich dzieci. Te dzieci traktowały ich strasznie, a rodzice najchętniej odesłaliby ich w diabły, nie można było jednak tego zrobić, bo umowy były podpisane. Jan Firlej zaś, wojewoda krakowski, najbardziej zaciekły przeciwnik ruchu egzekucyjnego, najbardziej przebiegły kombinator, próbujący uniknąć uszczuplenia swojego gigantycznego majątku, zostaje w pewnym momencie otruty. O czym Henryk Wolf informuje nas wprost bez żadnych ceregieli. I jakoś nikt nie zauważa, że owo otrucie wypada akurat w tym momencie, kiedy Wolf opisuje różne przykrości, jakimi obdarzają go rodziny, mające utrzymywać go i opłacać jego potrzeby. To dziwne. Dziwne jest też to, że Wolf jest jak najdalszy od ekscytowania się gospodarczą prosperity w dobrach Firlejów. Przeciwnie, on wręcz wskazuje na to, że mieszkający w nich Holendrzy doprowadziliby w krótkim czasie miasta do stanu kwitnącego, gdyby rodzina Firlejów nie dławiła ich podatkami. To jest – w mojej ocenie – jawne naruszenie zasad sprzedaży wiązanej, w wyniku której protestantyzm zadomowił się na ziemiach polskich i może wskazywać na przyczynę późniejszych konwersji na katolicyzm. Tak to widzę. Magnaci przyjmujący naukę Lutra, a potem Kalwina, próbowali zmienić komunikacyjny moduł sprzedażowy w czasie trwania negocjacji, które były mocno rozciągnięte w czasie. Cześć postanowień została wykonana, część została wykonana połowicznie, a części nie wykonano wcale – szesz lira, jesz. Ejze likwidacja! Ejze likwidacja! I tak to się skończyło.

Na koniec powiem jeszcze do czego służą książki wydawnictw uniwersyteckich zaprzeczające jakości, choć wystawione w witrynach. Do tego, by poprzez ich publiczną krytykę nakręcać zainteresowanie ofertą i kreować sprzedaż. Jak widzimy można sobie poradzić bez dostępu do narzędzi propagandy masowej, a nawet więcej – można – na bazie komunikacyjnego modułu sprzedażowego dorobić się własnej metody promocji, która będzie tak zrobiona, że nie będzie się jej imać masowa promocja śmiecia. To chyba dobrze…?

https://basnjakniedzwiedz.pl/produkt/firlejowie-leopardzi/